Empresário,
Neste artigo trago um tema que você já deve ter ouvido falar muito.
Porém, garanto que o que vou falar aqui vai aumentar muito seu leque de visão sobre o que é tráfego pago e o que é tráfego orgânico, e como você pode estar perdendo tempo e dinheiro se você não sincronizar suas ações.
Veja, o que é tráfego?
É fluxo de pessoas.
Da mesma forma que você entra em uma loja ou mercado, as pessoas também entram no seu site. Quando você está em qualquer lugar, mesmo lendo esta carta, você faz parte do “tráfego” do local.
Você precisa entender algo antes de continuarmos… se você está com pouco tráfego (em seu site ou em seu espaço físico), o problema não é falta de tráfego. É um problema de oferta, que vou falar em outro momento.
Você sempre pode comprar tráfego. Sim, estou falando de anúncios. Algumas plataformas permitem você atrair tráfego mais ou menos qualificado, porém… você nunca pode dizer que tem um problema de tráfego em seu site.
E mesmo em sua loja física, você sempre pode fazer promoções e anúncios (tráfego pago) para as pessoas irem até você.
Agora… qual a diferença entre tráfego pago e orgânico?
Se você costuma ir em supermercados, você sabe que lá vai encontrar alimentos e itens diversos para sua casa, correto?
O supermercado não precisa falar que é um supermercado. Você sabe que é um supermercado quando passa em frente, e vai até ele naturalmente quando precisa.
Alguns supermercados você já sabe que são maiores e famosos e você vai direto a eles (tráfego direto). Outros menores podem fazer promoções (tráfego pago) e parcerias locais (tráfego orgânico) para que você conheça as ofertas.
O mesmo vale para a internet.
A grande questão é: você pode ser encontrado quando seu cliente está procurando pelo problema que você resolve… ou você está oferecendo algo que chama a atenção dele naquele momento.
Quando falamos de busca orgânica, principalmente do Google, 90% do tempo seu cliente já está buscando uma solução para o problema que ele tem.
Quando falamos de tráfego pago, principalmente de mídias sociais, seu cliente não está buscando uma solução para um problema. E você precisa, primeiro, chamar a atenção para algo que tenha valor.
Poucas vezes com tráfego pago de mídias sociais você conseguirá realizar vendas diretamente. Quando as pessoas estão no facebook, elas estão muito mais interessadas em gatinhos e bebezinhos fofos do que em comprar um produto.
Então o que você precisa fazer? Imagine que você vende um brinquedo para cachorros. Você pode criar um anúncio, direcionando para um vídeo na sua página… e o vídeo não vende o brinquedo. O vídeo fala como seu cachorro está entediado, e como a vida do cachorro mudou quando ele conheceu um antigo e misterioso brinquedo egípcio…
E no final do vídeo você pode colocar uma chamada para conhecer mais o antigo e misterioso brinquedo egípcio… e pronto, um cachorro a mais ficará feliz!
Você consegue entender a diferença quando alguém já está buscando uma solução e quando alguém está apenas navegando?
Veja, porém, que há algo muito importante… Seu cliente está cansado de ser empurrado goela abaixo produtos e mais produtos.
Será que… se o seu cliente estiver buscando “brinquedo para cachorro” no Google… e aparecer o mesmo vídeo do cachorro como resultado… a chance dele comprar é muito maior do que simplesmente mostrar diretamente o produto?
E aqui chegamos à cereja do bolo que poucos entendem… Quando você cria ofertas, anúncios, landing pages, etc, muitas vezes você cria a página pensando somente em tráfego pago.
Se o mesmo vídeo do Borges pode ser usado para tráfego pago e orgânico, POR QUE VOCÊ NÃO OTIMIZA SUA PÁGINA PARA AS DUAS FONTES?
Eu sei que é difícil. Eu sei que dá trabalho. E sei que as características da página às vezes precisam ser bem diferentes…
Só que se você tem um vídeo potencialmente viralizável, por que você não cria ele otimizado para ser encontrado também na busca orgânica?
Escute atentamente… tráfego pago é uma ação imediata. Tráfego orgânico é uma ação a médio e longo prazo (e se você souber fazer direito, de curto prazo também).
A questão é… Quando usar um ou outro?
Tráfego orgânico:
- Médio e longo prazo
- Mais barato
- Cliente já está buscando uma solução
- Alcance limitado às buscas orgânicas
Tráfego pago:
- Curto prazo
- Mais caro
- Cliente não está buscando uma solução (exceto no Google e Bing)
- Alcance multiplicado por segmentações
Entenda uma coisa. As duas formas são trabalhosas.
E se você depender apenas de tráfego orgânico, seu crescimento será sempre limitado.
E se você depender apenas de tráfego pago, você sempre ficará refém de outras plataformas.
O que você precisa é integrar as duas estratégias em seu negócio.
Como?
O seu ponto de partida é: o que seu cliente precisa?
Você precisa conhecer seu cliente. Existem algumas formas de você fazer isso.
A primeira ferramenta que você pode usar para te ajudar é o planejador de palavras chave do Google.
É muito simples para você usá-la. Acesse a ferramenta e procure por novas ideias de palavras chave relacionadas ao seu produto ou serviço.
O próprio Google irá sugerir variações que são formas que seu cliente procura o que você oferece.
Por exemplo… se você é quiropraxista… possivelmente seu cliente procura por “dor nas costas”.
Extrapole sua zona de conforto. Você irá encontrar dezenas de oportunidades em palavras que seu cliente já está buscando!
Você consegue entender que se já existe uma demanda… você pode oferecer uma solução?
A segunda ferramenta que você pode usar para saber o que seu cliente precisa é… perguntando a ele.
Se você já tem uma lista de e-mails… faça uma pesquisa. E pergunte: “qual seu maior desafio em x?”
Se você tem um bom relacionamento com sua lista, provavelmente terá dezenas de respostas… e você saberá exatamente o que seu cliente precisa e poderá oferecer a solução para ele.
E se você não tem lista você pode pedir para alguém que tem uma, ou mesmo conversar com pessoas sobre as necessidades delas.
Porém, a mágica aqui é… além de você criar um produto ou serviço baseado na pesquisa que você fez… Você também pode construir conteúdo orgânico para entregar essa solução!
Como você faz isso? Você pode publicar artigos em seu blog baseados nas palavras chave… e no final direcionar para seu opt-in ou diretamente para sua oferta.
É simples? Sim… porém… não vejo ninguém fazendo isso!
E isso é decepcionante. Porque vejo dezenas, centenas de empresários atuando com tráfego pago… e esquecem de atrair o tráfego natural…
A terceira ferramenta que você pode usar é… tchan tchan tchan… A Amazon.
Oi?
Sim. A Amazon vende milhares de livros, e existe algo chamado… best sellers. Os livros mais vendidos.
O que (geralmente) faz um livro ser um best-seller? Geralmente as pessoas gostam desses livros. Por isso compram. E deixam… resenhas.
Então o que você precisa fazer? Bem, na verdade dois trabalhos:
Primeiro veja o que existe de tópicos nos livros ligados ao que você oferece. De lá você já vai extrair muitas ideias.
E segundo… veja os comentários e avaliações. Com as palavras de clientes interessados no assunto que você oferece… você identifica mais necessidades. E consegue oferecer melhores soluções.
Você também pode pesquisar em plataformas de cursos online como VEduca, Udemy, Edx, para identificar assuntos e necessidades do mercado.
A quarta ferramenta é… seu concorrente.
(pensou que ia ser só uma ou duas ferramentas? Estou falando de jogar sério o jogo do empreendedorismo)
Seu concorrente oferece um serviço similar ao seu, certo? Então… o que ele faz de bom? O que ele peca? O que os clientes falam?
Selecione os 3 maiores concorrentes (incluindo big players) e veja tudo que ele oferece… se ele tem um blog, o que gera mais comentários? O que é mais compartilhado nas redes sociais?
A quinta ferramenta é… na verdade uma extensão da quarta ferramenta. Você pode usar ferramentas como Follow.net para seguir o seu concorrente… e saber quais anúncios ele faz, e há quanto tempo está rodando…
Sim, isso é possível, e, de verdade? Isso é fantástico. Você não precisa reinventar a roda e tentar adivinhar o que vai funcionar.
Se seu concorrente for grande, existe uma chance razoável das campanhas dele estarem funcionando… e você pode ver as palavras que ele usa para ter como base nas suas campanhas.
A sexta ferramenta é procurar páginas de interesse nas redes sociais.
Por exemplo, se você fala sobre meditação e bem estar, quais páginas no Facebook, Pinterest, Instagram, etc, existem e que tem alto engajamento?
Aqui fica um aviso… você possivelmente encontrará dezenas de páginas… porém, olhe as páginas quentes. O que é uma página quente?
Uma página com publicações com mais de 20 compartilhamentos e mais de 50 comentários.
Isso é quente.
Veja, existem outras ferramentas menos ortodoxas que você pode usar para identificar necessidades do mercado… por exemplo, você pode ver novelas e sites de notícias, e procurar os assuntos quentes. Porém, faça isso por sua conta e risco porque você pode ficar entretido e perder o foco.
Bem, se você chegou até aqui, provavelmente você tem uma base enorme de dados para trabalhar.
E agora, o que você faz?
Se você realmente fez tudo isso acima em uma batida só, você deve estar cansado, então pode levantar, pegar uma água, tomar um café, dar uma alongada…
E se está apenas lendo pode fazer o mesmo porque já falei demais.
Pronto?
Gosto muito de usar o Google Data Sheets porque ele me ajuda a criar uma bagunça organizada.
Então sugiro você fazer o seguinte:
- Liste todas as palavras e volume de buscas que você pegou do Google Ads em uma aba
- Liste as respostas da pesquisa em outra aba
- Os tópicos dos livros e cursos que você levantou, coloque em outra aba (os comentários e resenhas podem entrar como resultado da pesquisa)
- Liste o que seus concorrentes fazem (e como eles fazem) em outra aba
- Liste os conteúdos sociais quentes em outra aba
E agora que você separou tudo… estude.
- Qual solução seus clientes mais buscam?
- Qual volume de buscas orgânicas existente?
- O que é uma brecha inexplorada no mercado?
- O que existe que você pode fazer melhor?
- Quais campanhas pagas podem dar certo?
- O que você pode utilizar como conteúdo social para viralizar?
Separe o que você irá criar em categorias.
Por exemplo, se você acompanha o blog da BEAD, e mesmo estes artigos, falo somente de três assuntos: Visão de negócios, tráfego e conversão.
Porque são as categorias que identifiquei que você me disse que precisa. E essa é a forma que trabalho meu relacionamento e meu tráfego orgânico.
E as campanhas pagas que faço… são geralmente direcionadas para algum conteúdo já otimizado organicamente.
Você consegue ver como você precisa trabalhar de uma forma integrada?
Você sempre tem a escolha de trabalhar apenas com tráfego pago ou tráfego orgânico.
Mas a realidade é: se você quer um negócio que alcance os 7, 8 e 9 dígitos, apenas com tráfego orgânico não irá conseguir.
E se você depender apenas de tráfego pago, sempre estará refém de plataformas de terceiros.
Se você precisa de resultados rápidos, trabalhe com tráfego pago.
Se você precisa de estabilidade no longo prazo, trabalhe com tráfego orgânico.
Se você precisa escalar seu negócio… use tráfego pago E tráfego orgânico.
As duas formas de tráfego são trabalhosas, porém, lembre do seguinte: o segredo está na simplicidade.
Tudo começa quando você identifica a necessidade do seu cliente. E quando você define seu posicionamento único. E quando você define sua oferta única e irresistível (falarei disso na próxima Carta).
Sua tarefa é usar todas as ferramentas que indiquei para identificar as necessidades do seu cliente.
E como tarefa extra (que vale uma estrelinha), comece. Sim, exatamente. Você já tem dados mais do que suficientes para começar. Então… comece.
Sugiro começar pelo simples. Levante pelo menos 100 palavras-chave relevantes para seu segmento, separe as mais legais (afinal, você também tem que se divertir) e comece a criar conteúdo relevante.
Depois, crie uma landing page e ofereça algo que seu cliente quer (você já identificou isso, lembra?), e crie campanhas pagas para testar a validade da sua oferta preliminar.
E se você já tiver sua oferta bem definida, coloque-a também no seu funil para que ela seja encontrada no momento correto pelo seu cliente e já comece a ter frutos financeiros em… 2 dias?
Ah, ainda não falei de funil… mas se você já pegou o espírito da coisa, verá que isso não importa. Porque você mostra sua oferta… depois de mostrar seu conteúdo.