Caro Amigo e Empresário,
Este artigo surge em um momento especial.
Na verdade, este artigo seria entregue um pouco mais para a frente, porém… Percebi que precisava trazer isso agora para você.
E diferente dos outros post que você já pode acessar, chamo este Artigo Zero.
Neste Artigo Zero você vai aprender:
- Como começar um negócio do zero se você ainda não tem nada.
- Como melhorar seu tráfego se você já tem um site
- Como aumentar sua captação de leads
- Como aumentar suas vendas
E o principal, é que vou falar como você pode fazer isso rápido.
Quando falo rápido… falo MUITO rápido.
Veja que esta é o Post Zero. Ou seja, não vou entrar a fundo em todos os detalhes, os outros Posts existem para isso.
Este Artigo é seu mapa. É a partir daqui que você irá construir toda sua base de negócios.
Preparado?
Este artigo é um divisor de águas!
- Conheça seu mercado
Se você quer entrar em um mercado novo, ou se você já está inserido em um nicho, você precisa primeiro… conhecer este mercado… a fundo.
Se você já tem uma lista de e-mails (tanto de clientes quanto não clientes), há uma pergunta fundamental que você precisa fazer, que é…
“Qual seu maior desafio em _____?”
Por exemplo, antes de criar os artigos, perguntei para minha lista: “Qual seu maior desafio em marketing?”, e recebi dezenas de respostas.
Essas respostas me permitiram conhecer as necessidades do mercado, entendi realmente a dor das pessoas que me responderam… e agora posso entregar o que o mercado precisa. O que você precisa
Se você está começando e não tem lista, pode usar algumas abordagens:
- Você pode rodar a pesquisa a partir da lista de outra pessoa…
- Você pode conversar com as pessoas que são seu público alvo…
- Ou, você pode criar uma isca digital, publicar em uma página do seu site, e enviar pessoas para baixarem a isca.
Imagine que você quer entrar no nicho de artes marciais… você pode criar uma isca (que pode ser um ebook ou um vídeo) chamado “5 Exercícios Que Deixam Seus Reflexos 3x Mais Rápidos”.
Você pede o nome, e-mail e uma pergunta aberta: “O que levou você a procurar sobre técnicas de artes marciais hoje?”.
Você descobrirá a necessidade do mercado.
Após levantar sua lista inicial de “desafios”, pesquise também livros e fóruns sobre seu tema e descubra outras necessidades, entenda as palavras que seu público usa.
Em seguida, coloque tudo em uma planilha de Excel… e estude todas as respostas que você conseguiu.
Você irá perceber que algumas questões serão recorrentes… então escolha de 3 a 5 “categorias” principais para focar sua comunicação e seu produto.
Você pode criar um eBook simples pelo próprio PowerPoint, usar o WordPress.org para criar suas páginas e usar a versão gratuita do MailChimp apenas para captar os e-mails…
Para cumprir o primeiro passo você precisa:
- Criar uma isca simples
- Fazer uma pesquisa com seu mercado ou público
Você pode fazer esse processo de pesquisa durante 1 semana a 1 mês… o que importa é você conseguir o máximo de respostas possíveis para conhecer seu mercado. O que importa é a qualidade das respostas.
- Defina e teste sua oferta
Vamos continuar no exemplo do nicho de artes marciais… Imagine que você descobriu que as maiores necessidades do seu público são: se defender de golpes, acertar a cabeça do adversário e dificuldade na finalização.
Você identificou isso… então agora precisa testar se você tem uma oferta que atende à demanda.
Veja, no processo anterior, você já construiu uma lista, sem muitos segredos…
Agora você faz uma oferta para essa lista. Imagine que você tem um curso (ou mesmo quer criar um curso) que atende as necessidades que você identificou…
Você pode vender um curso em vídeo por um valor especial de lançamento de R$ 7… onde você ensina as 12 principais técnicas para se defender de golpes, acertar a cabeça do adversário e finalizar uma luta de forma rápida. Você pode testar várias faixas de valores… eu trabalho de R$ 7 a R$ 47 como oferta inicial
Percebe que é um processo evolutivo?
Você testa se seu público realmente quer o seu produto… E pode ser que algumas pessoas comprem… Imagine que de 100 pessoas, 10 comprem… você tem um faturamento de R$ 70…
A pergunta aqui é: Quanto você investiu para criar a lista de 100 pessoas? Existem cálculos um pouco mais refinados, mas… se para cada 100 pessoas na lista você consegue 10 vendas de R$ 7… seu custo por lead (custo por e-mail) não pode ser maior que R$ 1,42.(existe uma outra técnica para você validar a sua oferta sem ter um produto criado… faça uma pré-venda! Diga: o produto “x” estará pronto dia tal, você quer comprar na pré-venda?)
Esta é uma conta superficial… O nome do jogo é “quem pode pagar mais para conseguir um cliente”.
O primeiro passo é ter o feeling se sua oferta é viável para seu mercado… A conta real que você deve fazer é: quanto um cliente novo gera de faturamento total?
Se você tem upsells (Depois que o seu cliente compra um produto, você oferece outra opção adicionando um determinado valor), você pode até mesmo investir mais para conseguir mais leads e trabalhar no prejuízo na sua primeira oferta… mas você precisa trabalhar para que o seu investimento retorne em no máximo 60 dias.
Ou seja, todo novo cliente seu deve receber novas ofertas que vão levando ele mais fundo no seu funil de vendas… e o quanto você está disposto a investir para alcançar seu ponto de equilíbrio é o que vai definir seu sucesso.
Para cumprir o segundo passo você precisa:
- Ter uma lista (criada no passo 1)
- Fazer uma oferta preliminar
Perceba que para o primeiro e segundo passo você precisa de pouca coisa:
- 1 página de inscrição
- 1 isca
- 1 página de entrega da isca (que você também pode fazer sua primeira oferta)
- 1 produto simples
- 1 página de vendas
- 1 página de agradecimento (que você pode inclusive fazer seu primeiro upsell)
Agora existe uma pergunta fundamental aqui: e se a oferta não for validada?
Você tem duas opções: teste novas ofertas, ou… mude de nicho.
Você está atrás do dinheiro, certo?
- Atraia tráfego para seu site
Agora que você já identificou a necessidade do seu público e fez uma pré-validação da sua oferta… (ou se já tem uma oferta criada e testada…)
É hora de atrair tráfego. Você tem basicamente duas fontes de tráfego: a que você controla, e a que não controla.
A que você controla é o tráfego pago (Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads, UOL Ads, Bing Ads…) e sua lista de e-mails… a que você não controla é tráfego orgânico.
Você precisa das duas fontes de tráfego… a mais barata e que você trabalha no médio e longo prazo, é o tráfego orgânico.
A forma mais simples para atrair tráfego orgânico é:
- Vá no Google Ads
- Procure por palavras-chave relevantes para seu segmento (procure trabalhar com palavras com procura de 200 a 500 pesquisas por mês, e de preferência de concorrência baixa)
- Crie artigos ou páginas em seu blog ou site otimizados para as palavras que você identificar
Para todo artigo que você criar, dê uma informação altamente relevante para seu cliente… e no final, ofereça sua isca.
No exemplo das lutas, uma palavra-chave que pode ser trabalhada é “como nocautear”. Você cria um artigo chamado “Como Nocautear Seu Oponente em 5 Minutos”, e no final oferece para baixar sua isca de “5 Exercícios Que Deixam Seus Reflexos 3x Mais Rápidos”.
(e na página de agradecimento por baixar a isca, já apresenta sua oferta)
O tráfego pago funciona da mesma maneira, e você tem duas opções… direcionar diretamente para sua página de inscrição… ou para o artigo que você acabou de criar.
É importante você testar… porque cada mercado tem um comportamento específico… já consegui 34% de conversão em leads após direcionar para um artigo… e também já atingi 50% de conversão diretamente para uma página de inscrição…
Mercados diferentes, produtos diferentes, soluções diferentes.
Para cumprir o terceiro passo você precisa:
- Identificar palavras-chave relevantes para seu mercado
- Criar conteúdo relevante
- Otimizar seu conteúdo com técnicas de SEO (para atrair tráfego orgânico)
- Criar campanhas pagas testando direcionar para sua isca ou para seus conteúdos
- Oferecer sua isca e sua oferta validadas nos 2 primeiros passos
Para atrair tráfego orgânico você precisa em média de 1 a 2 meses para começar a atrair tráfego… Com tráfego pago você pode ter uma resposta imediata, porém, você precisa ter um objetivo claro em mente: você precisa vender.
- Como melhorar sua oferta para vender mais
Bem, agora que você já identificou as necessidades do mercado, validou sua oferta e começou a atrair tráfego e a vender…
Você precisa… vender mais.
São os famosos “upsells”. Veja, já validamos a sua oferta inicial… já estamos atraindo tráfego e gerando clientes.
Que outras formas você pode vender mais?
Muito simples, amigo…
Você cria mais produtos que atendem necessidades específicas… e vende.
Por exemplo… no nicho de artes marciais, você pode criar um curso de alongamento, um curso de força, e um curso de velocidade… você pode vender os cursos de forma separada, de acordo com a necessidade de cada cliente…
Ou você pode vender os 3 cursos em um “kit” com desconto…
E você pode vender um acompanhamento semanal de um “coach” para definir e acompanhar uma rotina de treinos…
E também pode criar um programa intensivo presencial de 2 dias de treinamento em um local…
E também pode criar um “clube de lutadores” onde seus clientes pagam uma mensalidade e recebem vitaminas especiais na casa deles…
Percebe que você não tem limites?
Para você vender mais, você precisa:
- Atender a uma necessidade do seu público
- Ser específico na sua Oferta
Perceba que o céu é o limite…
Para você cumprir o quarto passo você precisa:
- Criatividade
- Testar cada uma das novas ofertas (pode repetir os passos 1 e 2 se sentir necessidade)
Com esse quarto passo feito, você já tem seu funil de vendas montado… e você pode rapidamente começar a ter vendas.
Em quanto tempo você pode construir tudo isso
Idealmente, o tempo para construção desse cenário é de 3 meses…
De forma geral, no primeiro mês você colhe informações do mercado… no segundo mês você faz testes de ofertas diversas… e no terceiro mês você escala…
Porém, entenda que você não precisa de muito…
Se você está “no zero”, precisa simplesmente começar. Faça uma pesquisa, crie uma oferta preliminar e valide, veja se há demanda no mercado para isso…
Se você já tem uma oferta criada, faça o seguinte:
- Pergunte para seus clientes atuais o que eles querem
- Pergunte para sua lista o que eles querem
- Refine sua oferta ,ou crie uma nova
E sempre você pode crescer. Se você melhorar:
- 10% no tráfego orgânico…
- 10% no tráfego pago…
- 10% mais conversão em leads…
- 10% mais vendas imediatas…
- 10% mais upsells…
- 10% sua comunicação por e-mails…
Você aumenta 77% seu resultado como um todo…
E os Artigos aqui existem justamente para você conseguir melhorar muito mais que 10% cada um desses pontos…
Cada artigo está relacionada com um aspecto desse mapa geral.
Veja em que ponto de maturidade você está neste momento… e desafie-se a conquistar o seu desejo!
Chegamos ao final do Artigo 0 e caso seja seu desejos alavancar vendas ainda esse ano, agende uma reunião para análise e planejamento estratégico para sua empresa.