Assim que você terminar de ler este artigo, você terá 20% do que precisa para alcançar 80% dos seus resultados em vendas.
E não importa se é um produto físico, um produto digital, ou um serviço.
Agora você vai aprender o que faz as pessoas comprarem.
Sim, isso mesmo. Esse artigo vai te ensinar a fazer as pessoas comprarem o que você oferece. (repare que não falei fazer você vender…)
Dependendo da sua escola ou da sua faculdade, é provável que você já ouviu falar da Pirâmide de Maslow.
Maslow colocou no desenho de uma pirâmide, as necessidades das pessoas, e colocou em 5 categorias:
- Necessidades Fisiológicas (comer, dormir, etc)
- Necessidades de Segurança (do corpo, emprego, recursos, saúde, etc)
- Necessidades Sociais (amizade, família, relacionamentos, etc)
- Necessidades de Estima (autoestima, conquista, respeito, etc)
- Necessidades de Auto Realização (moralidade, criatividade, espontaneidade, etc)
Surgiram variações, complementos e críticas a esse modelo, mas o que importa para nós é: Isso faz sentido.
A melhor forma de você vender algo para alguém é quando ela está faminta pela solução que você oferece.
Entendeu?
Vou repetir:
A melhor forma de você vender algo para alguém é quando ela está faminta pela solução que você oferece.
Se eu falar para você que é importante visitar seu oftalmologista anualmente porque prevenir é importante… pode até ser que você vá, mas há uma chance muito pequena de que isso aconteça.
Por que? Porque prevenir não faz parte da nossa cultura.
Agora… se você acordar com o olho completamente vermelho, coçando e mal conseguindo manter seu olho aberto… você vai correndo ao seu oftalmologista de confiança (ou caso não tenha um de confiança, em qualquer um).
Consegue entender a diferença sutil?
É claro que pessoas compram “prevenção”, mas é muito mais difícil.
As pessoas procuram soluções imediatas para problemas imediatos.
E é aí que a mágica acontece.
(é tão gostoso ver uma confirmação de venda )
Agora vamos continuar no exemplo do oftalmologista. Existem milhares de oftalmologistas.
Assim como existem milhares de terapeutas, vendedores de roupas, vendedores de vinhos, e praticamente em todos os nichos existem pelo menos dois concorrentes.
Então, vamos começar a amarrar as pontas.
Se você está em um mercado com dezenas, centenas, milhares de concorrentes… o que faz você se diferenciar?
Primeiro, seu posicionamento único. Como você se posiciona no mercado e como se apresenta perante seu cliente.
Em segundo lugar, se você tem seu posicionamento diferenciado, e você sabe o que seu cliente precisa … você apresenta uma oferta única, diferenciada e exclusiva.
Lembre que o segredo está na simplicidade.
Porém, agora vamos continuar e responder a pergunta fundamental: Como criar uma Oferta Irresistível?
Existem dois componentes que são fundamentais para tornar você único.
O primeiro é especificidade.
Vou começar pelo mais simples e vou evoluindo, ok?
O que você acha que chama mais a atenção?
“Sessão de Refloxologia”
Ou…
“Sessão de 40 Minutos de Reflexologia (massagem nos pés)”
Se você acha que a 2ª chamada chama mais a atenção… acertou. Porque ela é mais específica (por isso você encontra vários números “específicos” por aí). Porque isso gera credibilidade.
Agora, vamos evoluir a especificidade…
O que você acha melhor?
“Sessão de 40 Minutos de Reflexologia (massagem nos pés)”
Ou…
“Sessão de 40 Minutos de Reflexologia com 20 minutos de massagem em cada pé, com creme anti-alérgico”
(eu sei reflexologistas, vocês não usam creme, mas isso é um exercício )
Se você acha a segunda frase melhor novamente… acertou. Porque ela é ainda mais específica.
Veja, quando você vai em uma loja comprar uma lata de tinta, você sabe especificamente o que está buscando.
É uma lata de tinta de 20L da marca X da cor branca. Você vê, você toca… É mais fácil. Se você vende um produto físico, lembre também que você precisa ser específico no que seu produto é e faz.
Por exemplo, no mundo digital estamos acostumados a ver páginas de captura, certo? Muitas dessas páginas oferecem e-books ou vídeos em troca do e-mail.
Imagine um e-book sobre alimentação saudável. O que converte mais?
“Guia de Alimentação Saudável”
Ou…
“Guia Com 5 Alimentos Para Você Emagrecer e Aumentar 50% Sua Imunidade”
Ou ainda…
“12 Alimentos Que Todo Diabético Pode Se Esbaldar De Comer Porque São Muitos Gostosos, Controlam a Glicemia e Você Nunca Ouviu Falar Deles (e o #3 é meu preferido)”
Até eu que estou longe de ser diabético fico com vontade de saber quais são esses alimentos.
Porque especificidade gera curiosidade.
Talvez você já ouviu que é bom trabalhar o medo e a dor das pessoas para elas tomarem ação. A realidade é que você sempre precisa testar porque nem sempre o medo é o único impulsionador para ação. A curiosidade geralmente bate o medo.
Faça o teste.
Agora, um serviço você não consegue “tocar”. Por isso ser específico é fundamental.
Então imagine que você vende um serviço de limpeza de janelas.
O que será que converte mais?
“Limpo janelas”…
“A melhor limpeza de janelas da região”…
“Limpo janelas de prédios utilizando o produto X e a tecnologia exclusiva Deep Clean, que permite limpar 2m² de janelas por minuto. Como uma janela média de prédio possui 5m², em apenas 2,5 minutos ela é completamente limpa. Ou seja, em uma série de trabalho de 8h cada limpador é capaz de limpar até 192 janelas. Com nossa exclusiva tecnologia Deep Clean, nós conseguimos um valor diferenciado de apenas R$ 3 / m², o que gera um valor total de apenas R$ 2.880 para cada 192 janelas.”
Veja, entre os 3 concorrentes eu escolheria o terceiro.
Porque ele foi tão específico que já me tirou quase todas as dúvidas. Logo, confio nele. E se confio, até mesmo pago mais caro para ter um serviço bem feito e de qualidade.
Consegue compreender isso?
Agora que já fomos específicos o suficiente para chamar a atenção… precisamos seguir adiante… e…
O segundo ingrediente para uma oferta única, irresistível e diferenciada é…
Prova.
O que é prova? Que o que você está falando é real e funciona.
Lembro de uma página de captura (infelizmente não lembro o link), onde um golfista famoso aparecia em um vídeo e dizia mais ou menos assim:
“Olá, meu nome é fulano, e veja isso.”
Em seguida ele fazia uma tacada que colocava a bolinha praticamente dentro do buraco. Em seguida ele voltava ao vídeo e dizia: “Para saber como fiz isso, coloque seu e-mail abaixo.”
Genial! Específico (tacada diferenciada de golfe) e prova (ele mostrou o resultado).
Para um golfista, esse vídeo é sensacional. Se não estou enganado ele conseguiu mais de 70% de opt-ins.
E esse é o poder da prova.
O que você vende funciona? Então prove.
Como você pode provar isso? Mostre gráficos de dados reais. Mostre pesquisas e estudos. Mostre depoimentos (a prova social, de outros falando que funciona, sempre é importante).
E se você puder demonstrar, como o golfista, faça isso. Promete redução de peso? Mostre antes e depois. Promete dinheiro? Mostre a conta antes e depois.
Há pouco tempo estava montando uma carta de vendas sobre uma cirurgia (viu como copywriting não é “vender pela internet?”) e tinha algo “errado”.
Ela estava linda, mas faltava a prova de que era real. Literalmente, alterei alguns parágrafos reforçando os feitos dos médicos, e a carta ganhou uma força enorme.
Veja, você precisa provar que o que está falando é real.
Lembra do vídeo do golfista? Ele provou que sabia do que estava falando.
Eu posso muito bem falar que sou multimilionário, e você pode acreditar… ou mais provavelmente não acreditar.
Existe um gatilho mental que muitas vezes é ativado e “desliga” sua audiência por completo.
É o gatilho mental do “Hum… sei.”
Alguns exemplos práticos:
De 0 a 1 milhão em 7 dias!
“Hum… sei.”
Triplique suas vendas com uma palavra!
“Hum… sei.”
Ganhe dinheiro sem trabalhar!
“Hum… sei.”
Acho que você já entendeu, certo?
Então, como você desliga esse gatilho?
Primeiro, use o bom senso.
Promessas irreais desligam sua audiência.
Em seguida, seja específico. Talvez você lembre dessa headline: “Empresário Revela: Como Uma Empresa Cresceu de 0% a 42% em Vendas Online SOMENTE Com Tráfego Orgânico Em 6 Meses”.
Específico… e real.
Agora, vamos prosseguir com minha própria headline das Cartas de Ouro.
Nessa carta de vendas falei que meu último cliente conseguiu mais de mil visitas orgânicas por mês, centenas de contatos e exposição massiva na mídia…
O que fiz? Coloquei um print de algumas telas e relatórios para provar os resultados.
Prove que você tem experiência e realmente sabe do que está falando.
E tome cuidado para não ativar o gatilho mental do “Hum… sei”… porque quando isso acontece… acaba sua chance de vender qualquer coisa.
Bem, você já entendeu que precisa ser específico… e que precisa provar que o que você fala é real… Então agora você pode dar uma “turbinada” nisso!
Entenda que meu trabalho é fazer você criar uma oferta irresistível agora. E vou te dar todos os elementos necessários para isso. Você só precisa começar.
(e você já pode ter resultados hoje, apenas com o que você está lendo aqui)
Conheço 29 formas de você turbinar sua “prova” e “autoridade”… e vou dar apenas 3 agora…
(vou falar as restantes em outra Carta de Ouro)
A forma mais simples de turbinar sua prova é com… prova social.
Sim, os famosos depoimentos.
Só que entenda uma coisa: com a expansão do marketing digital no brasil, parece que a única coisa que os marqueteiros aprenderam a fazer é colocar depoimentos, e todos obviamente são fantásticos e falam bem do produto e do produtor.
Isso é legal, ajuda a aumentar a confiança… porém, está batido. Depoimentos são importantes e você deve continuar utilizando.
(uma pessoa até sonhou com as Cartas de Ouro! claro que coloquei como depoimento!)
Porém, hoje em dia, muitos depoimentos também podem ativar o gatilho “Hum… sei.”
(dica rápida: às vezes é legal você colocar um depoimento negativo, pense nisso)
E que outras formas existem para você continuar turbinando sua oferta?
Lembre, o segredo está na simplicidade. E vou repetir isso quantas vezes for necessário!
Uma outra forma muito simples de turbinar sua prova é com… termos de uso e privacidade.
Isso pode parecer estranho… porém, 99% das informações que o cérebro processa são inconscientes… e admita, acredito que é improvável que você seja tão estranho quanto eu e leia os termos de uso e privacidade de todos os sites…
Mas, inconscientemente, se você ver que um site tem termos de uso e política de privacidade… você fica mais tranquilo porque acredita que o site é mais sério.
Sim, nosso cérebro faz isso. Da mesma forma, se seu site roda em https (um protocolo de segurança), você pode colocar um selo também de “Site Seguro”.
Todas essas pequenas coisas colaboram para aumentar a confiança no que você oferece.
E agora, a terceira forma de turbinar sua oferta é com… garantia.
Sim, a famosa garantia incondicional de 30 dias.
A garantia possui alguns efeitos psicológicos interessantes.
O primeiro é que dá a sensação de que você confia no que oferece, e permite o “teste” sem riscos.
O segundo é que… as pessoas esquecem.
Sim, é bizarro, eu sei…
Mas é a realidade. Quanto mais longo o período de garantia, menor sua taxa de devolução… porque as pessoas esquecem.
E quanto menor seu período de garantia… maior a taxa de devolução… porque as pessoas vão “lembrar” que ainda estão no período de garantia.
O ideal é que você trabalhe com 60 dias de garantia para ter o mínimo de devolução. Algumas empresas (ainda chego nesse nível), dão garantia anual.
Sim, elas dizem: “Só podemos ficar com seu dinheiro se você estiver mais rico do que hoje daqui 1 ano.”
Aposto que a taxa de devolução deles beira o zero.
Bem, e por que você deve sempre usar a garantia? Porque dobra sua taxa de clientes que vão aproveitar sua oferta.
Acredito que esse argumento já é bom o bastante, certo?
Agora, como usar garantia do jeito certo?
Já dei o exemplo da Agora (“você mais rico ou seu dinheiro de volta”).
Outros exemplos:
“Compre, e se não ficar 100% satisfeito com o conteúdo, devolvo seu dinheiro e você ainda pode ficar com tudo.”
Ou meu favorito: “Experimente por 1 semana, cobro depois, e ainda dou mais 30 dias.”
Capicce?
Com esses três elementos, você já tende a dobrar o seu número de clientes… isso é muito poderoso.
Existem mais formas de turbinar sua oferta, mas falarei delas depois.
(dicas: casos de uso, tabela comparativa e conteúdo relevante)
Vamos revisar.
Até agora você já entendeu que precisa:
- Ser específico na sua oferta
- Provar o que você oferece
- Turbinar sua oferta com prova social, elementos visuais e garantia
Tudo isso na verdade é o segundo passo para você montar sua oferta irresistível.
Veja, você só consegue vender o seu produto ou serviço… se você conhece ele.
E tenho 90% de certeza que você não conhece. Não como deveria.
Qual a melhor forma de você realmente conhecer o que você vende?
Faça uma lista de fatos… e benefícios.
Imagine que você vai vender um carro.
O que é um fato? Um fato é que o carro é vermelho. Que o carro é manual. Que o carro é velho. Que o carro tem motor 1.0.
E o que são benefícios? Que você vai chamar a atenção e deixar os outros com inveja. Que você vai sempre estar com sua coordenação motora em dia. Que você não precisa se preocupar com ladrões. Que é econômico.
Parece fácil?
Isso é crucial para seu sucesso em vender seu produto e serviço. Porém… você precisa ir fundo.
E como fazer isso?
Primeiro, pegue algumas folhas, pelo menos umas 10, e… preencha todas elas com a maior lista possível de fatos e benefícios que conseguir!
Exatamente. Fazer a primeira folha é fácil… Fazer 10, 15 folhas… é o que separa os meninos dos homens quando o assunto é uma carta de vendas altamente persuasiva.
Fez a sua lista de fatos e benefícios?
Agora pense o seguinte… qual a melhor oferta possível?
Aqui já começamos a amarrar com o “segundo passo” (que vimos primeiro) de definir sua oferta específica…
Continuando o exemplo do carro, uma boa oferta pode ser: “Faça um test drive do carro por uma semana antes de pagar”.
Pense um pouco “fora da caixa”.
Feito isso… agora é hora do momento mais importante desse processo…
Esqueça. Guarde tudo em uma gaveta e volte um ou dois dias depois (várias vezes eu volto somente depois de uma semana inteira).
Porque você perde a emoção. Uma oferta que parecia ótima, pode não se mostrar tão forte quando você vê-la depois.
Então você pode revisar, com a cabeça fria.
E quando você começar a montar suas páginas de venda, ou suas páginas de captura, você já saberá:
- O que apresentar como gancho (que é derivado, ou mesmo a própria oferta)
- Quais fatos e benefícios mais relevantes (ignore os que não vão ajudar a vender)
- Como turbinar a sua autoridade e sua oferta como um todo (prova social, garantia, etc)
Bem, então agora vamos amarrar tudo:
Na 2ª Carta você levantou as palavras-chave mais relevantes.
Imagine que você encontrou uma palavra-chave com um bom volume de buscas: “dieta saudável para diabéticos”.
A ordem dos fatores é:
- Crie um conteúdo relevante e otimizado (pode ser um artigo em seu blog). O título pode ser… “Dieta Saudável Para Diabéticos” (viu como tudo é simples?)
- Crie uma página de captura oferecendo um e-book (ou o que você preferir): “5 Alimentos Deliciosos Que Todo Diabético Vai Adorar Comer Sem Restrições”
- Ofereça sua oferta… “Livro Digital 112 Receitas Saudáveis e Deliciosas Para Diabéticos”.
Simples?
Veja, se você levantou as palavras-chave corretas (vou fingir que você fez isso ontem), hoje você pode criar um artigo, um ebook, uma página de captura simples e mostrar sua oferta.
Se você só compartilhar isso na sua linha do tempo no Facebook, é bom possível que hoje mesmo você já consiga construir uma lista e ter vendas.
Ei… não há desculpas.
As próximas Cartas vão “apenas” turbinar o processo. O que você precisa para vender está aqui.
Vamos fazer um acordo? Você me manda por e-mail o que preparou (palavras-chave, artigo, captador e oferta)… eu olho, dou uma sugestão de ajuste e você põe no ar.